这几天，“腔调里”服装店的店长余女士总是显得忙忙碌碌。布置装饰，整理衣物，招呼客人……新开业的服装店里有着太多的工作要做。作为一家正处在试营业阶段的服装店，这两天卖出的最高几万元的单日营业额，还是让身为服装行业“老将”的她颇为惊喜。

作为一家经营模式颇为“新颖”的服装店，“腔调里”最明显的特别之处就是开在了写字楼里。据余女士所说，这是她从武汉搬到杭州的“成功经验”。在她看来，虽然杭州已经有着不少同类型的服装店，但开拓空间仍然足够广阔，这片市场仍然处于“蓝海”。

以“腔调里”为代表的这些店铺魅力何在？他们是如何吸引顾客的？创业者为何将“战线”撤至高楼？

“楼中店”的前世今生 如今流行的已经是“第三代”

其实这类开在写字楼里的店铺，有一个统一的称呼“楼中店”，顾名思义，专指的是开在写字楼里的店铺。采用这一经营模式的，除了服装店外，超市、美甲店、餐厅等也较为常见。

而这一模式，并非如今才在杭州出现。早在2007年，本报就有写过文章《楼中店不完全调查，开在写字楼的小店你去不去？》报道这一类新兴店铺。据业内说法，这种模式最早在香港盛行，后在内地各个城市也逐渐流行起来。在当时的文章中有写到，“杭州的楼中店却和香港有着不同的基因，它的出现有自己一定的规律。”

但现在杭州流行的又和当时有了区别。如果将香港流行的视为“一代”，那么早年的“二代”楼中店保留着自香港传来时的一些要素——如较小的面积、多以个人经营为主等。但时至今日，流行的“第三代”楼中店，除了还在写字楼内运营外，已经很难看出它最开始的样子。

以几家楼中服装店为例，位于杭州滨江区柏盛渡口大厦的“海贝内购”，据其工作人员介绍，经营面积接近两千平方米，摆出的衣物数量达万件。而在它对面，位于华盛达广场的“腔调里”，面积同样超过一千平方米，衣物数量甚至超过了两万。再比如，位于拱墅区天瑞国际的“小太阳女装工作室”，即使面积稍小，也突破了二百平方米。

可以说，发展到今天，楼中服装店已经进入“3.0时代”。

“战线”为何来到写字楼？

成本是关键因素

提及“为什么会选择写字楼”这个问题，记者随机走访的数家服装楼中店店主，都有提到“写字楼的租金成本更低”这一点。

以仲量联行发布的2023年二季度杭州商业地产市场报告显示，截至6月底，杭州甲级办公楼平均净租金为138.9元每平方米每月，乙级办公楼租金为105.2元每平方米每月。又比如，新浪财经《2023年8月杭州市仓前商圈写字楼市场租赁情况》一文中所统计的，以杭州热度较高的拱墅区万通中心为例，其写字楼出租均价为2.72元/㎡·天，而在价格较低的万川科创园，写字楼出租均价可以低至0.85元/㎡·天。

而商业综合体的租金价格，相对于写字楼而言，可以说翻了数倍不止。据记者调查，以龙湖西溪天街中庭的一处商铺为例，128平方米的月租金高达22000元，核算之下，相当于5.73元/㎡·天。又比如拱墅区湖墅的一处48平方米商铺，租金也高达18800元/月，换算下来，租金高超过13元/㎡·天。

“海贝内购”的负责人刘女士直言，商业综合体的租金压力太大，对于他们而言不够划算。“腔调里”的店长余女士则给记者算了一笔账，“以我们现在租的这处地点为例，一千多平方米租金一年大概在四十至四十五万元左右。如果我们想要搬到商业中心里去，租金成本可能要翻个四到五倍，这是我们没办法接受的。”

有何独特魅力？日营业额能超过万元

成功的背后也不缺退出者

足够的实惠，是这类店铺吸引人的最大法宝。在这些店铺里，“低价”的要素可谓是无处不在。位于滨江区尚坤中控数字园的“遇见自助女装”直白地打出“100块钱买一大兜”的口号，而“海贝内购”在低价之余还挂上了“买三送一”的标签。

常逛这类店铺的消费者江云（化名），“因为这类店里的衣服都比较便宜，逛起来买起来也就没什么压力。在商场里，很多衣服动不动就是成百上千，足够在这里买上好几件了。”

“海贝内购”店长刘女士告诉记者，“因为我们直接对接厂家，加上写字楼的运营成本比较低，你来店里购物的话，价位大概会是一般专柜里的四到五折。这种运营模式下，我们最高的时候日营业额能到几万元。”

在“腔调里”的店长余女士看来，因为他们自身的定位，写字楼反而存在独特的优势，“我们是以面对都市白领为主，因此，在选址等很多时候都要顾及他们的生活习惯。而离单位足够近，可以趁中午休息的时间来逛逛，其实也很重要。”

她告诉记者，自己这家店一天中人流量最高的时候，正是中午午休的时候，“这家店的经营理念，就是打入都市白领的日常生活，让来店里逛逛成为他们的一种生活习惯。如果开在商业中心，这一目标是很难实现的。”

而这看似无比美好的新运营模式，实际上也困难不断。在小红书上，可以看到有不少网友分享自己创业失败导致亏本的经历，最多的一位甚至血亏百万。

徐杰（化名）作为曾经尝试过这一模式的“退出者”，至今还有苦水要吐。

“我是疫情结束后开了这么一家店，前期投入就烧了不少钱。好不容易撑过亏损，还没赚到多少，一换季，原本备着的几百套春装直接就卖不动了，最后只能关店离场。算来算去的话，大概还亏了大几万。”

“腔调里”的店主余女士，同样也提到了这一点。她表示，这种店内的衣物要保持流动性，基本上几天就要上新一批新衣服，如此才能保持对顾客的吸引力。届时，如何妥善处理这些“过时”的衣物，就成为了能否保证盈利的关键。而这对供应链和处理渠道而言就是个很大的挑战，“我们是同时做‘to B’和‘to C’的，衣物的堆积量没那么多，所以面对的压力可能没那么大，但是这对于其他人，可能确实是个大问题。”

开展直播、网络宣传、大v探店……

线上线下结合是独到优势

在线下经销外，互联网同样是这类店铺的主要发力点。据不少楼中服装店经营者表示，他们除了开设网店外，在微博、小红书、抖音等平台也开设了专门的账号进行宣传。

以“海贝内购”为例，除了线下店外，它在淘宝也经营着名为“海贝服饰旗舰店”的网店，目前拥有着43.3万名粉丝，根据淘宝数据显示，一周内有超过两万人“逛过该店”。“因为我们选择的位置会失去商圈自带的客流量，所以就得选择其他的方式积攒人气，互联网就是一个很好的选择。”店长刘女士表示，“可以说，我们的人气是通过线上+线下相互结合积攒起来的。”

这些年热度高涨的小红书平台，更是这类楼中店的宣传心头好。在小红书内搜索“楼中服装店”，可以看到各类不同的文章。随机点开了几篇文章，其中不乏各类博主分享出来的探店体验。而在抖音平台，直接进行搜索，也能看到不少“网红”“大v”正卖力地进行带货。

“腔调里”的店长余女士告诉记者，自己的店铺同样也有类似宣传准备，“因为杭州市内各类网络红人很多，所以我们也顺势将‘达人x供应链’作为我们接下来的主要业务方向之一。”

在余女士的计划中，将会有超过30名主播和网红来店，除了在店内开展进行直播带货外，此外，还会邀请他们进行探店体验。她也直言，“我们这类店铺的成功就是建立在如今发达的互联网上，线上线下结合是最关键的命门。如果是在过去，这一套肯定行不通。”

而在部分专业人士看来，这类店铺经营模式的独到之处，便是实体和互联网的深度结合。消费者在他们网店里看到了一款心动的衣服，那么，就可以在第二天上班之余，直接去店里体验，然后再决定是否购买。既享受了电商的优惠，又结合了线下的体验感。这种“线上线下结合”的优势，是它们赖以生存的重要凭证。