“凭良心送良药”，这是孙震的经营理念，也是达缘供应链有限公司恪守的价值观。正是从这句朴实的口号里，我们看到了一位中国企业家的社会良知，领悟了一个现代企业的成功秘诀。

用经济行为诠释军事理念

　　物流理念——“物流”的概念源出于二战战场，指的是将物资装备进行筹集储存、运输调配和分发送达的空间转移流程，目的在于确保战场需求，“源源不断”和“及时保障”是其要素。

　　——作者注

　　1999年，新世纪的曙光即将来临之际，在杭州市外经贸委担任处长的孙震做出了一个让很多人难以理解的决定——下海经商，创办邦达物流公司。催生这一想法的一个重要原因是，孙震曾去美国考察，认识到现代物流应该是集信息流、物流和资金流为一体的运营方式，而当时国内的物流行业仅限于仓储和运输，同质化竞争激烈，经济和社会效益均不理想，只有追求差异化才是一条生路。

　　已在市场经济大潮中“初识水性”的孙震发现，物流是将储备地（军需库）的物资源源不断地送达终端（战场），而药品配送与此十分相似，即都属于特殊物品，且具有“多批次、小批量、不能断档”的特征。国内没有第三方医药物流的运作模式，物流公司的经营业务都是综合性的，在运输途中把药品和其他物品混装运送，难以保障药品的质量，而由于运输成本高，只能抬高药品价格，从而加剧了老百姓看不起病的矛盾。于是，一个大胆的想法在孙震的头脑里萌芽，他决定干一件中国没有而以后肯定会有的事情，这就是药品专业物流。

　　就这样，孙震在市场经济的大潮中开始“试水”，对“物流”这一军事理念进行大胆的诠释和演绎。由于没有一本教科书可提供现成经验，他只能“摸着石头过河”。刚开始，由于不谙物流市场的“水性”，连续亏损三年，使企业一度陷入困难境地，用他的话说就是“在黑暗中摸索，不知何时能看到黎明的曙光”。

　　面对变幻莫测的市场，孙震在摸索中没有失去方向，而是始终依靠“四化”发展企业，即专业化、信息化、网络化和企业文化。他认为良心和良知是企业文化的根基，有这样的根基，企业才有生命力。邦达公司正是用这样的企业文化熏陶着员工，造就了一大批“有良心、有责任、有激情”的送药人。他们以诚待客，急人所急，跋山涉水地把药品送到客户手中，逐渐打开了市场。尤其让人感动的是，他们翻山越岭地把一包包药品及时送到偏远山寨和海岛渔村，仅收几元运费，而油费则需上百元。孙震不惜亏本，宁愿用其他配送业务赚来的微利补贴进去，这一贴就是三年。正是这样的优质诚信服务在为邦达公司打开市场的同时，也为它赢得了客户的口碑，送药员工更是与农民和乡村医生结下了深厚情谊。

　　通过不懈奋斗，孙震终于成功了。作为全国第一家专业第三方医药物流企业，邦达公司与康恩贝、英特和仁和等著名药业集团建立了合作关系，目前每年配送药品的价值达300亿元，获得了很好的经济和社会效益。汶川大地震发生后，孙震年过七旬的老父孙军还亲率运药车队驱车千余里，历时两昼夜，奔赴抗灾第一线。这次采访时，白发飘零的老父带领员工唱起了由他作词作曲的《送药歌》：“干干干，加油干，出大力流大汗，我为百姓送健康，再苦再累也心甘。”激情饱满的歌声让我们真切感受到了邦达公司的企业文化和广济天下的精神。

　　这种文化和精神使邦达公司赢得了市场机遇，也得到了社会认可。邦达公司被农业部评为“全国服务新农村建设百佳企业”，孙震先后获得“浙江省十大经济年度人物”、“首届全国物流行业劳动模范”和“首届东亚经济新锐人物社会贡献奖”等，其运营模式被美国供应链协会评为“2010中国六大优秀供应链案例”。国家食品药品监督管理局任德权副局长在杭州考察时，认为邦达公司做到了“四化”——专业化、集约化、规模化和节约化，可以成为全国第三方医药物流的示范单位。杭州市政协主席叶明来邦达公司调研后，充分肯定了他们的经营理念和企业精神，认为这一运作模式对医疗体制改革具有积极意义。

用创新意识践行“鲶鱼原理”

　　“鲶鱼理论”——渔民捕获的沙丁鱼在回航途中难以存活，影响了市场销路。一位船长在渔槽里放了一条鲶鱼，沙丁鱼为不让鲶鱼吃掉，翻腾跳跃，左冲右突，结果都活蹦乱跳地被运回了渔港。这一现象后被作为“打破一潭死水，调动内部积极性”的经营原理用于商界，并被写入哈佛商学院MBA教材中。

　　——作者注

　　2004年春天，孙震去浙江丽水山区考察时，在遂昌县垵口村的诊所里，看到从卫校毕业回乡的林医生正给一位农妇治肩膀痛，他给农妇配了芬必得药片，农妇钱不够，只能配两粒，林医生便给了整板药（10粒），让她先拿去用。林医生说，在这个小小的村子里，这样的“赊账配药”是常事，最多时一年赊账5万多元。

　　这件事深深触动了孙震，更引起了他的深思：一方面是农民吃不起药，另一方面却是城里人公费用药浪费严重，而为了给农民治病，一位普通村医尚有这样的良知，作为企业又该为缺医少药的农民群众做些什么呢？

　　看病贵，药价高，一直是老百姓怨声载道的事，群众对医疗改革的诉求强烈，而进行改革需要大量投入，政府财政紧张，难以支撑这样的改革。孙震经过市场调研后认为，药品价格高，关键是流通渠道不畅，由于物流费用高，很多药品只能送至县城，即便能送到乡村，因中间环节过多而药价层层加码，让农民不堪重负，更有人趁机贩卖假药和过期药，危害农民。

　　农村不具备存储大量药品的条件，需多批次、小批量的物流配送，加之客户分布广且零散，运送费用高，一直是一块难啃的“骨头”。孙震无论做人还是做企业，始终认定一个质朴的道理，就是凭良心做事。他决定送药下乡，倾力做好医药运送的最后一环，即便贴钱也要让农民吃得起药，这是企业的义务，也是企业家的责任。

　　孙震知道一家企业的作为毕竟有限，他更深知要彻底改革不合理的医药配送体制，势必牵动各方的利益格局，难度极大，但是，已经下海经受过风浪的孙震愿意当一条“鲶鱼”，以身试“水”，打破体制上的僵局，激活举步维艰的医疗体制改革。

　　2009年，邦达公司转型升级为达缘供应链有限公司，在山东威海、枣庄、潍坊等地推行医院用药“阳光集中配送模式”，并相继在湖北和河南等省实施。该模式通过政府有形之手和市场无形之手的合力，改变药品的多级分销模式，减少药品流通的“利益夹层”（即中间环节），形成优质物流企业的规模效应，这不仅切实降低了药品价格，还可为政府带来约10%的药品总额的空间，政府可将这笔钱作为医疗卫生发展基金，助力当地的医疗卫生体制改革，从而使百姓、医药生产企业、医院、医药配送商和政府各方受益。

　　“减少环节，集中配送”，孙震就这样践行着他的“鲶鱼理论”。目前，公司已在全国十几个地市成功实施，并实现了三个转变，即由综合物流变为专业物流，由城市延伸至农村，由周边扩展到全国，现已在全国800个城市建立了高效的药品配送体系，并在浙江省建立起24小时内通达70多个县级市的送药网络，终端网点全面覆盖省内36000个行政村，药品可直接送达乡村卫生院和赤脚医生家，大大降低了农民群众用药的费用。公司每年还在农村医药物流网络建设上投入千万元，现已建立中国乡村医药网，厂家和批发商将药品信息公布在网上，农村诊所和卫生室可通过这一平台联络厂商完成药品采购，深受农村基层卫生机构欢迎。　　

　　作为一位新委员，孙震以饱满的热情投入参政议政的工作。十届一次全会期间，他递交了多份提案，其中自然有反映老百姓看病难的诉求。他针对药品批发商多层分销、致使药品价格虚高的现象，建议政府采用招标方式，试行由生产企业委托商业企业及商业企业直供医疗终端的配送模式，大幅度削减中间流通环节（这一方法在福建已经运作成功），从而让老百姓看病用药获得真正的实惠。

　　孙震深感建言献策不说真话，是不称职的政协委员，而做好本职工作远远不够，还应实实在在做更多有利于社会的事，这些事往往涉及体制的改革，他同样愿意当一条“鲶鱼”，通过自己的“搅动”，让现有的制度管理和社会生态更富有活力。为此，他撰写的提案涉及社会的许多问题，内容务实，具有操作性。例如他认为杭州要成为品质之城，关键在于诚信度，而每年初春各种假冒龙井茶泛滥，政府应加大严查重罚假冒龙井茶行为。他有感于杭州中山南路南宋小吃一条街，政府投入很多，但缺乏南宋特色，客源不多，人气不旺，建议重新规划中山南路南宋小吃一条街运营方案，借鉴平遥、丽江和周庄的仿古街市，把南宋的故事做足，先做人气再聚财气。他看到杭州很多积淀了厚重历史文化的老字号，如边福茂、张允昇、高义泰等，许多老字号为了维持运营，只能采用多种经营，致使消弭了原有特色，于是建议政府增加对老字号的扶持资金，让它们充分发挥品牌效应，从而吸引更多国内外游客光顾杭州这座东方品质之城。

　　鉴于达缘公司在医药物流上的突出业绩，原浙江省财政厅长、中国财务博物馆馆长、财政部专家翁礼华曾为其题词：“和邦达谐。”而“豁达结缘，天下交友”则是达缘公司的核心文化，孙震对“达缘”二字则是这样诠释的：“有缘必达，达缘必旺。凭良心送良药，我们有缘集合在这面大旗下干活，这是一种缘分；为百姓，特别是为村村寨寨的亿万农民父老乡亲送良药，这又是一种缘分。”

　　这些年来，达缘公司为百姓送去的是药品，也是健康，更是温暖的情缘，可谓民心所愿，功德无量，而催生达缘公司这些善举的动因正是这种心系百姓的“情”和“缘”。这让人想到在面对“你使用过的最多的词语是什么”这个问题时，孙震的回答是这样三个字——“有良心”。