今天是
告别暴利增长
追求“健康指标”成行业共识
在很长一段时间，人们关注杭州的网红经济，更多关注的是财富的走向。站在风口上，中腰部主播月收入轻松可达三五万元，对应的是直播行业2018-2023年间超200%的复合增速。当整个行业趋于规范和稳定，细水长流的健康发展成了业内共识。
在刚结束的无忧之夜，无忧传媒创始人兼CEO雷彬艺强调，接下来的发展要更注重营收结构、组织人效、利润等“健康指标”。过去4个月，他本人带头减掉了30斤体重。
“刚开始做直播，觉得在线的人越多越好，数据越高越好。现在有时候觉得5000人的小直播间挺好，能尽量服务好每一个人。”拥有五年直播经验，如今在遥望科技挑大梁的小五说。
五年前，在北方卖过水果和汽车、摆过地摊、开过烧烤店的她兴冲冲跑到义乌，想搞清楚一件事：“100根头绳只卖9.9元，价格怎么能那么低？”后来糊里糊涂地开启了直播之路，卖的是洗脸巾。
经历了每天无数次洗脸和超长时间的直播，小五把直播间做到了10000人在线，靠着这份成绩单叩开了遥望的大门，从义乌转战到杭州，成了明星贾乃亮的助播，逐渐有了自己的粉丝。
2023年，小五开启了个人的“店播+助播”，从最熟悉的家清个护品类切入，慢慢拓展到水果生鲜等多个品类，目前已经成为37个品牌的店播销冠。
谦寻旗下蜜蜂惊喜社正在直播
“用的还是当年洗脸的笨办法，反复尝试，积累经验。”她有点骄傲地表示，自己带货苹果的时候基本上能做到咬一口就能判断是冷冻果还是鲜果。
比小五入行更早，商商sunny总结出来的直播经验是“把粉丝当朋友来做”。2016年，淘宝直播上线，她果断离职冲进了四季青的档口，一边淘货一边试着直播带货。
头两年生意并不好。第一次直播时在线总共没几个人，毫无经验的她全程非常紧张，最后在手忙脚乱中结束了直播。直到两年后，单场直播收入第一次突破100万元。
商商sunny的经营之道是首先把自己变成女装垂直领域的行家。一件衣服，从打版到出厂，中间要经历多少道工序？直播间外，商商sunny擅长服装面料细节和版型设计。她还常常把生产制作的细节和过程带进直播间，通过视频的方式分享给直播间的粉丝。
“我们直播间还有不少从2016年就关注的小伙伴，非常感人。”在商商sunny看来，当和他们建立起信任，保持服务品质、品类拓展、复购率什么的都不再是问题，“但这需要时间和专业度。”
“5年前，说到直播很多人觉得支起一台手机就能赚钱，现在早已不是那个蒙眼狂奔的时代。直播行业越来越专业和系统化。”眼下，小五正在谋划做一个自己的洗脸巾品牌，回到梦开始的地方。
拥有131万粉丝的商商sunny如今经营着自己的女装品牌NOVEL TIME，刚过去的“双十一”，直播间销量实现了翻倍，预售的第一阶段就达到了3200万元。
作为平台，淘宝直播也在引导主播从“低价叫卖”走向“专业服务”，成为“垂直领域行家”或“消费顾问”，重新定义什么是“好直播”。
人才和营商环境是基本盘
杭州不是唯一选择但始终是首选
2021年4月，交个朋友直播间落户杭州滨江，鼎盛时期开出了60多个直播间，目前维持在50个以内。今天，即使依然拥有王牌主播罗永浩，他们也面临着增长放缓的压力。
“这和整个经济大环境以及行业周期都有关系。”在交个朋友CEO李亮看来，当直播从当年的新鲜事物变成大众习以为常的商业模式，无论是整个行业还是主播个体，都很难再享受之前的高溢价。
就此说直播行业不行了也失之偏颇。以交个朋友今年“双十一”的战绩为例，也还能创下4.5个小时成交3亿元的纪录。
“但是，流量的成本确实在增加，根据我们的判断，这个趋势短期内难以逆转。”李亮说。因此，交个朋友很早就开始探索用AI降本增效形成“护城河”，今年还在杭州成立了全资的AI公司，把大模型、数字人等技术运用到直播的全链路。
今年6·18，交个朋友联合百度，完成了全场近7小时的双数字人直播，GMV达到5500万元，部分品类销量甚至超过了5月23日罗永浩真人直播场。
这两年交个朋友在杭州的人数规模不断扩大，从刚来的几层楼，目前已经占满一整栋10层的大楼。“从人才聚集、营商环境等角度来看，杭州依然是电商创业的首选。”李亮说。
这两点也恰好是杭州始终牢牢把持着“电商第一城”身位的关键。
因为流量入口的变化，过去20多年电商的战场和形态发生了多次裂变，每个阶段几乎都经过“被质疑——暴利——泡沫化——挤泡沫”的周期。
但回过头来看，许多活跃在直播电商时代的网红，第一桶金来自当年的淘宝电商或者社交电商。和如今从五湖四海涌入杭州的年轻人一样，开个网店或者经营一个社交账号成了他们实现创业梦的起点。他们经历过电商一个甚至多个阶段，靠着超强的适应力穿越周期。
“本质上来讲，包括交个朋友在内，都是善于拥抱流量和变化，又能将能力、经验迁移到不同阶段的一群人。”李亮认为，当这些人遇到杭州宽松的创业土壤，经历政策对电商的持续灌溉，自然会长出“电商第一城”这棵参天大树。
如果往前追溯，早在2000年左右，杭州就率全国之先提出打造“中国电子商务之都”的构想。2006年，杭州提出“创业在杭州”，鼓励大家网上创业。三年后，又出台全国首个扶持网上创业就业的文件，明确开网店也算就业，最高可获20万元资助。
2011年，电子商务成为杭州市重点扶持发展的“十大产业”之一，通过优化服务、设立企业荣誉等措施，为电子商务人才引进、技术创新和网络经济的迅速发展提供了宽松的政策环境。
2022年，杭州继续出台相关政策，鼓励电商企业在传统电商模式的基础上迭代升级。其中就提到平台电商、垂直电商、社交电商、社区团购、内容电商、生鲜电商、兴趣电商、智慧电商、直播电商等新老电商业态，对符合条件的新电商示范企业给予一些支持。
杭州市直播电商协会会长、遥望科技总裁方剑表示，目前杭州直播产业链覆盖直播平台、供应链系统、MCN机构、产业带生态等多个环节，拥有完善的电商基础建设、庞大的人才梯队，政府也不断出台精准的政策扶持，是全国直播电商的“先锋城市”。“不过，每个行业都存在周期波动，随着大数据、AI等深度融入消费洞察、爆品挖掘、内容创新等环节，长远看直播电商还有增长空间，杭州依然是适合实现直播梦想的首选。”
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